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心理学を利用して潜在顧客を振り向かせよう!

こんにちは!プランナーの松本です!

マーケティング活動の成果、思うように出ていますか?
いまひとつ成果に結びつかないときにおすすめなのが「心理学」の活用です。
マーケティングに重要なのは「顧客の心を理解すること」。つまり、マーケティングと心理学は密接な関係があります。
そこで今回は、潜在顧客獲得に役立つ、4つの心理学をご紹介します。

 

【ザイオンス効果(単純接触効果)】

アメリカの心理学者「ロバート・ザイアンス」の論文で世間に広まった考え方で、簡単にいうと、最初は興味がなかったり苦手だったりしたけど、何度も見たり聞いたりしているうちに、興味がわいてきたり好きになったりする、という心理学です。
テレビCMなどを何回も見ているうちに、その内容を覚えてしまったり、好きになってしまったりした経験はありませんか?潜在ユーザーとの接触回数を増やしていくことで商品・サービス・ブランドへ抵抗感を減少させ、好感度を向上させることができ、認知度を上げることに役立ちます。

○Webマーケティングへの取り入れ方
・同じ商品・サービスについての広告バナーを何パターンも作って配信する
・一度サイトに来たユーザーを追いかけて広告配信を行える「リマーケティング広告」を利用する
※Web媒体はターゲティング精度が高いので、ターゲットユーザーにピンポイントで接触することができます。

【カリギュラ効果】

「禁止されるとかえってやりたくなってしまう」という心理学です。
例えばタイトルに「このブログの内容は絶対に読まないでください!」などと書いてあるブログを見かけると、思わず見て見たくなりませんか?一方的に禁止されると、人間は逆に興味を持ってしまいます。
これは人間が持っている「自己効力欲求」、つまり「自分のことは自分で決めたい」という欲求が原因です。この「自己効力欲求」が一方的に阻害されると、たとえそれが正しいものであったとしても、反発しようとする力(心理的リアクタンス)が働いてしまい、逆に強い興味を持ってしまうのです。

○Webマーケティングへの取り入れ方
Webサイトや広告のタイトルや説明文にカリギュラ効果を呼び起こすような文章を入れる。
分かりやすい例として、ドモホルンリンクルの「ドモホルンリンクルは、初めての方にはお売りできません」や、よくホラー映画にある「心臓の弱い人は決して見ないでください」などがわかりやすいですね。

【ツァイガルニク効果】

心理学者ブルーマ・ツァイガルニク氏の研究で明らかになった心理学で、人は完成されたものよりも、未完成のものに対しての方が緊張感が持続し、記憶に残りやすく、興味を持ちやすいというものです。友人との会話などで、途中まで話抱えた後に「やっぱりやめた!」などと言われ、「え!?何?そこまで話したんだから教えてよ!」などといった攻防戦を繰り広げた経験は誰にでもあると思います。これもツァイガルニク効果によるものです。
その他にもバラエティ番組などでCMに行く前に「60秒後、衝撃の展開が!」という引きを使ったりなど、様々な場面で活用されています。

○Webマーケティングへの取り入れ方
・ブログやLPなどのタイトルに「タイトルに入れると爆発的に閲覧数が上がる方法とは…」など、続きがきになるようなものを使用する
・動画広告などで、あえて一番盛り上がるところで「続きはこちら!」と中断し、購入ページなどに誘導する

【損失回避】

これは「できるだけ損をしたくない」という心理のことです。人間は利益を得るよりも「損をしない」ことを重視して選択する傾向にあり、これを「損失回避」と呼びます。つまり、なにか商品を売る場合に、商品を購入して「得する理由」よりも、購入しないと「損する理由」を訴求した方が、購入につながりやすいのです。
例えば、「〇〇をプレゼントします!」と言われるより「〇〇をプレゼントできるのは明日までです」と言われた方が、興味を引かれませんか?単純に利益を伝えるだけではなく、そこに限定性を加えることで、人は失う怖さを感じ、行動しやすくなります。

○Webマーケティングへの取り入れ方
・上記のようなセールストークを意識しながら訴求ページのライティングを行なう
・セール商品や期間限定サービスに期間終了までのカウントダウン表示をする


早速活用して見ましょう!

いかがでしたか?身に覚えのあることが多かったのではないでしょうか?
これを機に、ちょっと注意しながらCMや広告を見てみると、今までとは違った気づきがあって面白いかもしれません。
また、どれも知っていればすぐに取り入れられるものだと思うので、小さなことからでも実践して見てください!
もしかすると、これまでとは違った反応があるかもしれません。

次回は「見込み顧客」を振り向かせる心理学をご紹介します!

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