成果につながるSNSマーケティング戦略の考え方
INTRODUCTION
皆さんは集客手段としてInstagram、Facebook、X、TikTokなどのSNSを活用していますか？
SNSは無料で気軽に導入できるため、「とにかく何かを発信してみよう」と明確な目的を持たないまま始めるケースも多いかと思います。
しかし「誰に何をどうやって伝えるのか」「どの指標を追うべきなのか」などをしっかりと考え、戦略的に運用をしないと、いいね数、フォロワー数などわかりやすい数値に捉われてしまい、思うような結果を出すことができません。
今回は、SNSを活用したマーケティングで成果を出すための戦略設計の考え方をご紹介します。
(index)
SECTION. 01
このようなお悩みはありませんか？
・SNSを運用しているけれど、成果を実感できない
・フォロワーは増えているけど売上が伸びない
・どのように数値を分析すればいいのかわからない
このような悩みを抱えている方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
「事前準備を行わず発信までのスピード感を重視した結果、何の成果も得られない」ということにならないためにも、運用を始める前の戦略設計にしっかりと時間をかけるべきだと弊社は考えます。
SECTION. 02
SNSマーケティング戦略の立て方
SNS運用を成功させるためには発信・プロモーションといった「攻め」と、トラブル・炎上回避などの「守り」の両面をカバーした戦略設計が重要です。
«STEP1：運用目的の設定»
「とにかく始めてみよう」と目的が不明確なまま運用を始めると、場当たり的な投稿になりがちです。
そうならないためにも、まずはじめに運用目的を設定することにより、「誰に」「どのような情報を」「どのような形で届けるか」を明確化しやすくなります。
また、運用期間が長くなると本来の目的から外れた運用になってしまうこともあるため、立ち返るためにも運用目的をしっかりと定めておくことが重要です。
■運用目的の一例
・認知度拡大
・ファンとの心理的なつながりを継続する
・関係性を深めた上でプロモーションを実施する
・自社サイトへ誘導する
・顧客の理解を深める(リスニングを含む)
«STEP2：ペルソナ設定»
目的が決まったら「誰に」届けていくかをしっかりと考えていきます。
ここで重要なのは想像ではなく「実際の顧客に近いユーザー」をペルソナとして設定することです。
ペルソナを具体的に描くほど、顧客視点でのニーズを捉えやすくなり、響くアプローチを展開しやすくなります。
また、運用担当者が変わった場合、投稿内容にズレが生じにくくなるメリットもあります。
«STEP3：SNSカスタマージャーニーマップの作成»
ペルソナが決まったら、目的を達成するまでにユーザーがどのような思考でSNSに接触するのかを可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作成します。
これにより顧客とサービスのタッチポイントを知ることができ、運用すべき媒体や発信するべきコンテンツが明確になります。
«STEP4：運用メディアの決定»
これまでのステップを経て、ようやく運用するべきメディアが決定します。
「若者向けだからとりあえずTikTokをはじめてみよう」などではなく、このように根拠に基づいた上でメディアを選定することで効果的な運用を行うことができます。
«STEP5：KPIの設定»
次に、運用におけるKPIを設定します。
KPIとは最終的な目的を達成するための中間指標のことです。
目的別の設定指標例は以下のとおりです。
■認知拡大：
リーチ数、フォロワー数、エンゲージメント数、動画再生数、UGC数
※UGC：User Generated Contentの略称。
企業発信ではなく、消費者などの一般ユーザーによって発信、
生成されたコンテンツ（口コミやレビュー等）のことを指します。
■ユーザーとのつながり強化：
エンゲージメント数、エンゲージメント率
■自社サイトへの誘導：
リンククリック数
«STEP6：運用方針の設定»
ベンチマークアカウント、投稿の方向性、投稿頻度、コミュニケーション方法など、SNS運用の方針を設定します。
複数スタッフがSNS担当となる場合、投稿内容にズレが生じないためにも、設定した方針に沿った運用を行うことが大切です。
«STEP7：運用体制の整備、炎上対策»
最後に自社内での運用体制をきちんと整備しておきます。
炎上時に運用担当者による延焼を防ぐためにも、意思決定を行う運用責任者と、トラブル発生時の対応方針をあらかじめ決めておくことが重要です。
また、炎上事例を共有し、「何をしたら炎上するのか」をチーム全体で知っておくことも炎上防止のために必要です。
SECTION. 03
運用開始後の流れ
運用を開始したあとは分析・改善を繰り返していくことが重要です。
KPI達成率を常に意識し、達成できていない場合はどこに原因があるのかを追求、改善を行っていくことにより、各メディアの成果を最大化することが可能となります。
«分析のポイント»
SNS運用で成果を出すには、単に投稿を続けるだけでは不十分です。
「どの投稿がうまくいっているのか？」「どのターゲットが最も反応しているのか？」を把握し、効果的な施策を考えていきます。
分析を行う際のポイントは以下の3点です。
① KPI達成度の確認
設定したKPIの達成度を数値で確認していきます。
これにより、現在の運用が目標に対してどの程度成果を出しているかを測ることができます。
■確認指標例
・フォロワー数の増加率
・エンゲージメント率（いいね、コメント、シェアの割合）
・リーチ数、インプレッション数
・投稿ごとのクリック数、リンク遷移率
・コンバージョン率（問い合わせ、購入、予約など） など
②投稿ごとのパフォーマンス分析
SNSは投稿ごとにパフォーマンスが大きく異なります。
どの投稿が反応が良いのかを分析し、成功パターンを増やすことが重要です。
■確認ポイント
・どの投稿が最も反応が良かったか（エンゲージメント率や保存数）
・反応が良かった投稿の特徴（内容、フォーマット、投稿時間）
・逆に反応が悪かった投稿の特徴 など
③ターゲット分析
SNS運用では「誰に届けるのか」が重要なポイントとなるため、想定したペルソナにきちんと投稿が届いているのかを確認していきます。
■確認ポイント
・フォロワーの属性（年齢層、性別、地域、興味関心）
・どの時間帯にアクティブなのか など
«改善のポイント»
分析で得たデータをもとに、投稿内容や戦略を修正することで、より高い成果が見込めます。
SNSの改善のポイントは以下のとおりです。
①コンテンツの最適化
SNSのトレンドは変化しやすく、フォロワーの反応も一定ではありません。
過去の投稿データを元に、より反応が良いコンテンツを増やすことが重要です。
■最適化のポイント
・成功した投稿のパターンを増やす
・フォーマットを工夫する
・ハッシュタグの見直し
・投稿の頻度とタイミングを調整 など
②エンゲージメント強化
フォロワーとの関係を深めるため、エンゲージメント（いいね・コメント・シェア）を向上させ、アクティブなファンを増やしていきます。
アクティブなファンが増えていくことにより、投稿が拡散されやすくなるメリットがあります。
■エンゲージメント強化のポイント
・コメントに対して積極的に返信
・ストーリーズのアンケートや質問機能を活用
・UGC（ユーザー生成コンテンツ）活用 など
③広告活用の検討
オーガニック投稿だけでは成果を出すのが難しい場合もあります。
広告を活用することにより多くのターゲットにリーチさせることができるため、活用の検討も必要です。
■広告活用のポイント
・絞り込んだターゲットに向けた広告出稿
・インフルエンサーコラボ など
以上のように、分析・改善のPDCAサイクルを継続することで、成果の最大化を目指していきます。
