こんにちは。デザイナーの木崎です。今回は、「新規顧客を獲得するには？認知から購入までの基本の流れ」について、紹介しようと思います。

この記事を読むことで、

・顧客が購入するまでのステップが分かる

・顧客が購入するまでの心理状況が知れる

・顧客の構造が学べる

内容になっています。

※なお、この記事は、「何かしらのサービス・商品をお持ちの方」「Web集客をご検討の方、興味関心がある方」を想定して、執筆しています。

購入への第一歩は、まず商品を知ってもらうこと(購入までの流れ)

顧客が商品・サービスを購入するまでの流れは、ざっくり上の図のように、①知る(認知獲得)→②興味・関心を持つ→③他の商品と比較検討→④消費者が行動し、商品を購入という心理的な変化の段階があります。

詳しく説明すると、顧客が何かしらの商品を購入するまでには、段階があり、というステップが存在します。

▼顧客目線の購入までのステップ

STEP01 　商品の存在を知る

STEP02 　商品への興味関心が高まる

STEP03 　ネットで商品のことを調べたり、他の商品と比較し、商品購入を検討する

STEP04 　購入意欲が高まり、何かしらのきっかけで買うという行動を起こす

この流れのポイントは、何かしらの商品を買ってもらうには、まず、商品の存在を知ってもらうことが必須ということです。商品を知らない人には、永遠と商品を買ってもらえませんので、その前提を踏まえ、将来の顧客と積極的に接点を作っていく必要があります。

どこの顧客を狙うのかを決める(顧客を5つに分類)

では次に、この流れを顧客像に当てはめたものを紹介します。

顧客は、「自社商品を知っているか？」「購入意欲の度合い」「購入回数」などの状態によって、「①潜在顧客」「②顕在顧客」「③見込み顧客」「④新規顧客」「⑤リピーター(ファン)」の５つに顧客を分類でき、上から下に顧客が移動していくと、より購入意欲が高くなり、より多くの人に商品を買ってもらうえるようになります。

実際には、それぞれの層に何人いるかなどの数値を当てはめいくと、自社の集客での課題が分かり、狙うべき顧客像をわかってきます。では、5つ紹介します(名前は覚える必要はありません)。

①潜在顧客

自社の商品・サービスを将来購入する可能性はあるが、商品の存在を知らない。また、購入したことがない人のこと。

②顕在顧客

商品を知っているが、興味・関心があまりなく、購入意欲が低い人。名前を知っている程度で、同一商品を購入するにしても、まだ候補には上がらない情報。購入する可能性は、まだ低い。

③見込み顧客

商品を知っており、興味・関心、購入意欲が高い人。自発的に商品をネットで調べていたり、他社との比較検討などをしている状態。

④新規顧客

初めて商品を購入した人。

⑤リピーター(ファン)

商品を出せば、購入してくれる状態の人。すでに何度も商品を買ってくれており、あなたの商品・サービスのファンである状態。

この図のポイントは、より多くの人に商品を購入してもらうには、逆三角形の上から下に移動していくよう、顧客にアプローチをし、顧客を育てていく必要があるということです。そして、最終的には、顧客との関係性を築き、自社の商品を繰り返し、購入してくれる関係性の「リピーター」が増えると、自ずと、LTVも高くなります。

顧客の心理状況にあわせた訴求・Web施策をする

上記の通り、一概に、顧客といえど、その購入意欲・心理状況は様々で、「どんな訴求が心に刺さるか」「どんなメディアなら受け取ってもらえるのか」「どんなアプローチなら、熱量が高まるのか」は、顧客のフェーズによって、全く異なります。ですので、しっかり新規顧客の獲得をするためにも、是非一度、商品・サービスをお持ちの方は、実際の数値で当てはめてみてください。最後まで、読んでいただき、ありがとうございました。

弊社では、Webでの集客、HP制作などを専門に行なっています。もし、「Webで、新規顧客の獲得をしたい」「SNSマーケティング・広告を運用してみたい」など、ご希望の方は、こちらのフォームより、お問い合わせをお願いいたします。皆様のご連絡、心よりお待ちしております。