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商品の販売戦略で利用できる5W1Hとは?

こんにちは。
花粉で悩みながらも、冬の寒さから春の暖かさの移り変わりを感じて
テンションが上がっているプランナーの山口です。

さて、突然ですがあなたは自社商品・サービスのプロモーションの戦略で困っていませんか? 
行き詰まっていませんか?

プロモーションを効果的に且つ戦略的に打つために「5W1H」を考えてみることが成功の近道です。

ここからは、
○プロモーション(「How」)
を考えるときに5W1Hをどのように利用して効果を出すのかをご紹介していきます。

○ターゲット(「Who」)

まずはターゲットについて詳細を深堀し明確に設定しなければなりません。
ターゲットはマーケティング用語で「ペルソナ」とも呼ばれます。
ペルソナ設定ではより具体的なターゲット設定が必要になります。ターゲット設定は、戦略を策定するうえでも最も重要になります。
ターゲットを決定することは、プロモーションの方向性を決める時だけでなく、後に詳細を検討する過程迷ったときの判断基準になります。

○どのような場所(「Where」)

ターゲットとなる消費者が普段「どのようなところ」から情報を入手するのかを調査します。
テレビの広告からか?街中の広告からなのか、SNSからなのか?それとも口コミからなのか?
などの傾向を分析して、プロモーションの媒体を決めます。

○いつ(「When」)

次に、「いつ」商品購入を決めているのか?また、商品の情報を入手しているのか?を把握します。
これにより、プロモーション媒体での施策の具体化が明確になります。
たとえば、土曜日の夕方頃にLINE@からの購入が多いことが分かれば、その時間帯のLINE@に、新商品の紹介広告を載せるという施策を行うことができます。

○どんな(「what」)○なぜ(「why」)

最後に、自社製品やサービスに関わらず、ターゲット層の消費者は「どんな」商品やサービスを好んで「なぜ」購入しているのか?その傾向の把握することが重要です。
プロモーションしたい商品が、ターゲット層の好む商品とどのくらいマッチングしているのかを調査・把握して、プロモーション活動での情報提供内容や方法を決める必要性があります。

<具体的な例>

○スマホアプリクイズゲーム

あるクイズゲームを例にとって調査・分析すると・・・

調査結果

When   通学・通勤中の隙間時間、仕事や勉強の休憩時間
Where  どこでもできる(スマホさえあれば)
Who      スマートフォン世代の若者、クイズ好きな人
What   クイズゲーム、難易度の高いクイズを解く達成感、ランキングで競い合う
Why      気軽にそれも短時間で楽しいゲームができる、ストレス解消・気晴らしになる
How      芸能人を使ったCM広告、ネット広告、検索エンジンでのおすすめ表示

スマートフォンさえあれば、誰もがどこでもできるという気軽さと楽しさ(WhereとWhy)を売りにしています。
ターゲットがスマートフォンを利用している人たち(Who)になるので、プロモーション媒体として、彼らが利用しているSNSを介した口コミも効果的かもしれません。

まとめ

5W1Hは、さまざまなシーンで利用できる汎用性の高いマルチなフレームワークです。
マーケティング戦略で行き詰まった時には、5W1Hでまずはシンプルに、そして納得できる思考順で戦略を見直してはどうでしょうか?

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